西山謝志 
この記事では、インド市場参入を検討する企業が陥りやすい「市場調査の落とし穴」について解説します。
14億人という人口や成長率の高さから、インドは魅力的な市場とされていますが、実際には「思ったほど売れない」「計画通りに進まない」といった問題が頻発しています。その原因の多くは、参入前の市場調査に潜んでいます。
本記事では、インド市場における“数字の罠”と、成果につながる市場調査の考え方をご紹介します。
数字に惑わされると失敗する
市場規模○兆円、CAGR○%、人口14億人…こうした魅力的な数字が市場調査でよく用いられます。
しかし実務の意思決定においては、「誰が・どこで・いくらで・どう売れるのか」という情報がなければ意味をなしません。
インドでは「市場は大きいが自社が取れるシェアは極端に小さい」ことも少なくなく、数字の読み方を誤ると判断を誤ります。
インドは「ひとつの市場」ではない
インドでは、州ごとに言語・文化・所得・購買傾向が大きく異なります。都市部と農村部でも消費行動はまったく異なり、製品の受容価格帯にも地域差があります。
にもかかわらず、多くの調査レポートは「全国平均」で語られています。重要なのは、「どの州・都市・層で売れるのか」を見極めることです。
ニーズがある＝売れる、ではない
市場に需要があることと、参入できることはまったく別です。
・価格帯が合わない
・適切なチャネルがない
・地場企業が強すぎる
など、「市場はあるが自社が入り込めない」パターンも多く見られます。
理論上の需要ではなく、実際に獲得可能な「アクセス可能需要」の見極めが重要です。
汎用レポートでは参入判断できない
一般的な市場調査レポートは、データの更新頻度が低く、実務に即していないものも多くあります。特にインドでは法制度や競争状況の変化が早いため、最新かつ現地密着型の情報が不可欠です。
参入判断に必要なのは、リアルな市場構造と障壁の理解です。
インド市場で必要な実践的な市場調査とは
インド市場参入において有効な市場調査とは、次のような視点を持つものです。
・州・都市レベルでの市場構造の把握
・実際の購買者や意思決定プロセスの理解
・ローカル競合の実力や価格帯の分析
・現実的な参入モデルと初期ターゲットの特定
「調べるための調査」ではなく、「意思決定のための調査」が成功の鍵となります。
まとめ：市場調査の質が参入の成否を左右する
インド市場での失敗の多くは、参入後ではなく参入前の「誤った市場理解」に起因しています。
市場規模や成長率といった大枠の数字に惑わされず、「どこで・誰に・どう売るか」という視点で市場調査を行うことが不可欠です。
正しい市場理解なくして、持続可能な戦略は成り立ちません。
インド市場参入の第一歩は、正しい市場理解から
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