西山謝志 インド市場は、その膨大な人口と成長ポテンシャルにより、世界中の企業にとって魅力的なターゲットですが、参入の難易度が高いことでも知られています。実際、多くの企業が撤退や苦戦を余儀なくされる一方で、確実に成功を収めている外資系企業も存在します。
この記事では、ABB、LG、ユニリーバ、サムスンといったグローバル企業が、どのようにインド市場の参入障壁を乗り越え、持続的な成長を実現してきたのかを解説します。日本企業が今後のインド戦略を描くうえで参考となる具体的な成功要因を明らかにします。
インド市場で成功する企業に共通する戦略
徹底したローカライゼーション
単に現地販売を行うだけでなく、製品設計・価格戦略・流通・サービスまで、あらゆる面で現地化を追求しています。
長期的な視点での投資継続
成功企業の多くはインド市場で10年以上の事業継続と再投資を行っており、短期的な成果を求めていません。
強力な現地主導体制
現地法人の経営にはインド人の経営陣を据え、本社が全てをコントロールするのではなく、現地に意思決定権を委ねています。
コスト競争力の確保
現地製造、現地調達、地場企業との連携により、価格競争が激しいインド市場でも競争力を維持しています。
流通・アフターサービス網の整備
地方・農村までをカバーする流通網と、迅速なアフターサービス体制が、ブランド信頼の構築に寄与しています。
成功企業の具体事例に学ぶ
ABB（スイス／スウェーデン）
産業オートメーション・電力分野でインド政府や公共企業と連携。現地R&Dとエンジニアリング拠点への長期投資が成功の鍵となりました。
LG Electronics（韓国）
トロピカルACやスタビライザー不要冷蔵庫など、気候や電力事情に合わせた製品設計を徹底。強力なアフターサービスと農村まで広がる流通網を構築しています。
ユニリーバ／HUL（英国／オランダ）
FMCG（一般消費財）市場で圧倒的な流通網と、現地に特化したブランド・パッケージ（低価格サシェなど）により深く市場に浸透。800万店舗超への展開は他社の追随を許しません。
サムスン（韓国）
現地製造＋輸出拠点としてインドを戦略的に位置づけ、大規模な投資とサプライチェーン最適化を実現。販売だけでなく、インドをグローバル供給網の中核として活用しています。
日本企業への示唆と成功のカギ
これらの企業から得られる重要な教訓は、以下の通りです：
- 「売る」だけでなく「作る」「任せる」体制を築くこと
- 短期で成果を求めず、中長期での現地適応と信頼構築を優先すること
- 価格競争だけでなく、「安心・品質・サービス」でローカルに根差すこと
日本企業がインド市場で持続的に成功するには、単なる輸出型モデルではなく、現地化と柔軟な戦略転換が求められます。
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