西山謝志 インドは巨大な人口と高成長を背景に、世界中の企業から注目を集めるマーケットです。しかし現実には、多くの海外企業が参入後まもなく撤退を余儀なくされています。インド市場はなぜ難しいのか？なぜ優れた製品や実績のあるブランドでもつまずくのか？
この記事では、インド市場における海外企業の典型的な失敗パターンと、それを回避するための実務的なポイントを詳しく解説します。
※次回のシリーズでは「成功事例と成長戦略」にフォーカスする予定です。
インド市場は巨大だが一枚岩ではない
インドはGDPで世界第4位、将来的には第3位も視野に入る巨大経済圏です。しかし、この国は単一市場ではなく、28の州と8つの直轄地から成る「多様性の集合体」です。言語・文化・法制度・商習慣が州ごとに大きく異なり、都市部で成功した戦略が地方都市では全く通用しないケースも珍しくありません。
不適切な参入形態の選択が命取りに
ジョイントベンチャー、100％子会社、リエゾンオフィスなど、インド参入には複数の形態がありますが、初期段階での選択ミスが後々の経営に大きな制約をもたらします。たとえば、経営権の不一致や柔軟な事業ピボットが困難になるケースはよく見られます。
対策のポイント：
法務・財務・文化面を含めたデューデリジェンスを徹底し、柔軟なガバナンス体制と撤退時のリスク管理を設計することが不可欠です。
州政府レベルの優遇策を見逃してはいけない
インドでは中央政府の政策に加え、各州政府が独自に用意する補助金や税制優遇があります。立地選定時にこれらの制度を見逃すと、他社より不利なコスト構造に陥るリスクがあります。
対策のポイント：
複数州の条件を比較するスコアカード分析を行い、州政府との早期MoU締結によって支援を確保する戦略が有効です。
意思決定の遅さがビジネスチャンスを失う
中央集権的な意思決定体制のままでは、インドのスピード感に追いつけません。製品仕様や販促策の変更に数カ月を要するようでは、現地競合に後れを取るのは必至です。
対策のポイント：
現地チームに一定の裁量権を委譲し、意思決定プロセスを明確化・高速化することが鍵です。
消費者と流通の理解不足が失敗を招く
インドの消費者は価格に敏感ですが、それ以上に「信頼」「機能性」「ローカル親和性」を重視する傾向にあります。また、販売チャネルも伝統的な小売（キラナ）が主流であり、D2Cや大型量販の導入には注意が必要です。
対策のポイント：
定量調査に加え、エスノグラフィや現地視察などの質的調査を併用することで、リアルなニーズに沿った戦略を立てる必要があります。
人材マネジメントの文化的違いに要注意
インドでは「イエス・カルチャー」や階層的な職場文化があり、誤解や納期遅延の原因になりやすいです。加えて、欧米式の人事制度は現地従業員の定着率を下げることがあります。
対策のポイント：
現地リーダーの活用と心理的安全性のある職場づくりを重視し、信頼ベースのマネジメントを導入しましょう。
与信管理とチャネル競合にも備えを
売掛金の回収遅れ、並行輸入（グレーインポート）など、与信・ブランド管理のリスクも深刻です。価格の乱れはブランド毀損にもつながります。
対策のポイント：
与信限度額の管理、保証制度の導入、MAP（最低広告価格）設定、追跡可能なパッケージ採用など、リスク分散と可視化が求められます。
まとめ：成功には「構造理解」と「現地適応」が不可欠
インド市場は魅力的であると同時に、複雑で多様な環境です。市場構造や文化的背景を正しく理解し、参入形態・人材・ガバナンス・消費者戦略を現地に適応させられる企業こそが、持続的な成長を実現できます。
インド市場進出に関するご相談はマーケット・リサーチ社へ
有限会社マーケット・リサーチ社では、インド市場参入に関する初期調査、進出形態の選定支援、ローカライズ戦略設計、パートナー選定、人的支援などを一気通貫でサポートしています。失敗事例の研究と成功モデルの導入を両立し、貴社の海外展開を力強く支援いたします。